寻找目标客户

    目前全国的医院已经超过了两万家，各种类型的管理咨询或顾问公司也很多，从已经聘请管理咨询公司的极少数医院来看，有的是聘请专门的医院管理咨询公司，也有的是聘请一直从事企业管理咨询的公司。不论从医院还是管理咨询公司的数量来看，都是非常庞大的，而且咨询业的竞争也是日益激烈，这就给正在起步阶段的医院管理咨询业带来了压力，因此，有针对性的寻找目标客户，提高成功率就显得非常重要。到底什么样的医院可以成为管理咨询公司的客户，这是需要按照一定的原则去识别的，特别是寻找的过程也非常复杂。根据我们接触客户的经验，下列情形的医院一般容易产生聘请咨询顾问的需求：
    ◎正在进行体制变革的医院。由于这些医院往往会把体制变革作为一种契机，全面推进医院的人事与分配、后勤服务、财务经营与成本核算等方面的改革与管理，这个时候如果借助外力常常会起到建立规范性文件速度快、可以推动变革实施进程等作用，容易被医院所接受。
    ◎想在某项管理方面有所突破的医院。一些医院由于历史的原因，不可能进行大规模的变革，常常采取在某一管理领域首先突破的办法，比如在人力资源管理方面、医疗服务营销方面，医院文化建设方面或者医院全成本核算方面等，在这个时候如果医院管理咨询公司能够介入，则往往有助于医院变革的实施。
    ◎有强烈变革与管理意识的院长。医院管理咨询人员要善于寻找机会接触院长，在接触的过程当中，常常会发现有些院长具有相当强的创新意识和变革精神，但由于内部医院管理人员的素质和能力难以对医院管理的整体变革系统运作，这时，如果能有医院管理咨询公司介入，则往往会得到院长的支持和欢迎。
在寻找上述可能进行医院管理咨询的目标医院时，可以采取的途径有公开发行的医疗卫生报刊、医院管理杂志、医院管理学术会议及其交流材料、日常的人际交往等。

    咨询项目联系洽谈

    咨询项目的联系洽谈主要有三种方式：
    ◎自我推荐 主动接触客户
    经过对目标客户的寻找，医院管理咨询公司应该对医院是否进行管理咨询有了初步判断，此时就应该在医院没有提出要求前，与潜在的客户进行初步接触，一般是出于礼貌要首先通过电话联系，在征得同意后，上门对医院进行拜访。通过自我推荐将潜在需求尽可能地转化为现实需求。在自我推荐时，既要积极而客观地介绍咨询服务，尽可能使对方由认知转向需要，又要根据事先掌握的信息，通过科学的分析，简明扼要地说明医院接受管理咨询的必要性和有利性，促使医院提出咨询委托。
    ◎依靠声誉 客户主动上门
    如果医院管理咨询公司经过一定时期的经营，在业内具备了相当的知名度，那么也有需要咨询的医院主动找上门来，要求管理咨询公司进行咨询策划，这种情况下，成功率往往会很高。在这种情形下，咨询公司要了解：医院是通过什么途径了解、找到本咨询公司的？医院的基本情况、经营管理情况如何？何时要求咨询公司提供哪些方面的服务？希望解决的主要问题和预期的目标如何？支付咨询公司费用的能力如何等。同时还要向顾客说明咨询公司的基本情况、服务领域、业务专长、以往的咨询业绩以及客户的评价、咨询费用的标准等，以供医院作出是否咨询的决策。
    ◎依靠人际 推荐介绍
    由于医院管理咨询公司聚集了大量的人才，有的原来可能就是医院卫生行政部门领导、医院院长和管理人员，有的可能是大学教授和企业经营者，这些人都有着广泛的人际网络，如果医院管理咨询有相当的实力，往往会通过人际关系网络推荐和介绍，这也是医院管理咨询公司一种主要的客户来源方法。